通过水来营造五颜六色的卫浴空间

http://info.bfjieju.com 2008年06月21日

    汉莎公司（Hansa Metallwerke AG）成立于1926年，是欧洲第一个单把手龙头的设计和制造商。作为世界三大水龙头生产厂商之一，汉莎一直引领时尚，致力于开发高端的卫浴产品，研究节水方案。今年汉莎以全新的姿态开始拓展中国市场，它今后在中国的发展战略发生了怎样重大调整？它又将给中国的消费者带来哪些惊喜呢？针对此焦点家居网记者将汉莎卫浴部中国代表处总经理陈长炅请到我们的演播室为我们作详细解答。

　　【时间】：2008年6月17日


　　【地点】：上海焦点演播室


　　【主持人】：汉莎龙头作为世界顶级品牌之一，在欧洲有非常大的市场占有率，但由于在中国市场的起步比较晚，大家还不是很了解汉莎走的是怎样一个品牌路线，请陈总做下相关介绍？


　　【陈长炅】：汉莎目前在中国市场，主要体现的一个宗旨是时尚与技术的一个完美结合。作为德国品牌，汉莎是将近一百年的企业，它从03年起，在产品的时尚研发方面做了大量的投入，而且每年都有有大量的高品质时尚类产品推出，结合它原来的技术优势，所以概括起来，目前我们的宗旨是时尚与技术的完美结合。时尚的研发方向是哪些呢？有两点，第一点就是彩色的浴室系列，这是非常明确的方向。第二点是水流的设计。

　　汉莎03年以后做了大量时尚产品的研发，它的主要方向就是这两个，大家看到汉莎的产品很多都是带有光电系统的，通过我们的产品可以组成一个五光十色的浴室，包括面盆、浴缸、花洒等。随着研发的深入，在这一方面还会继续的投入，还会推出新的彩色浴室系列产品。

　　另外一个就是注重水流的设计，汉莎设计师的理念是，浴室应该体现还原自然界的水流，让人在沐浴中回归自然、充分放松。汉莎canyon系列产品的设计理念来自于一个山谷，设计师强调的是根据自然界来产生灵感，水流确定以后，根据水流的造型来确定龙头的造型。他用的是一种创新的方式，从传统的设计理念来讲是一种逆向思维，先确定水的形状，再根据这个水的状态反推我们龙头的造型。比如我们有一个系列龙头上面是方形的造型，这样龙头出来的水是非常宽阔的，有瀑布的感觉。我们会推出新的卫浴理念，这个理念是我刚才提到研发的两个方向的结合体，汉莎对于未来的浴室文化的一个开创性的设想，把刚才两个概念都融合到一个浴室里面，既有彩色系列，同时又有自然的水流状态，当然还加入一个理念，也是现在比较流行的以人为本的理念，可以让使用者非常舒适的享用这个浴室。


　　【主持人】：刚才你提到要打造卫浴间多彩的概念，如何来体现呢？单纯是龙头光环的方式来体现吗？


　　【陈长炅】：它不光是用简单的彩色表现，它包括颜色和温度的变化是直接挂钩的。比如温度高的话，它的颜色会发红，我指的是水流的颜色。我们的彩色浴室系列不是浴室和灯的结合，其实我们看到是水的颜色，很多模仿的产品仅是把水流和灯光结合在一起，而我们汉莎不是这样的。第一点我们看到是水的颜色，而不是光和水分离的。第二个水的温度和颜色结合在一起的，温度高发红，温度低发蓝，如果温度适中的话，它的颜色会介于紫色和粉红色。我们需要把舒适、高品质的生活引入我们的浴室文化当中，淋浴塔的色彩完全取决于使用者的状态、思想等等，他会选择暖色调或者是冷色调，这个淋浴板是通过人来控制的，同时它有霓虹的色彩，不断的变化颜色，这个系列会充分体现出我们舒适的概念。


　　【主持人】：设计的独特也是汉莎在竞争中取胜的一个重要方面，能给我们介绍一下汉莎产品背后强大的设计师团队吗?


　　【陈长炅】：我们有一个叫做NOA的设计师俱乐部，第一位、二位设计师是原来宝马集团汽车公司的股东之一，第一位设计师是哥哥，侧重于工业设计，他原本就是奔驰和宝马的首席设计师，后来他转移了他的设计点，在卫浴界里面创建了这么一个NOA设计所，为我们做产品设计。包括第三位设计师和第四位设计师，他们目前组成了汉莎的设计师团队，他们的理念刚才我提到了，突出水的原生态概念，他们在朝着这个方向不断的提高和加大他们的设计力度。之前提到的方形龙头从去年一推出，订单销售量都非常的好，这也是我们在项目推广当中的一个主打产品。



　　【主持人】：不知道汉莎的主流设计师是否会跟全球的同行们做定期的互动交流？

　    【陈长炅】：我们一定要安排这个事情，刚才我提到说，中国市场对于汉莎来讲，实际上是一个新的市场，因为汉莎之前的架构跟现在有很大的不同，理念发生很大的变化，如何坚持我们的理念和定位，同时又可以最大程度的适应中国市场的现状，这是目前汉莎面临最重要的问题。包括你刚才提到的问题，设计师必须要了解中国市场的需求，他们是不是在龙头的外观上做哪一些调整可以更被中国消费者所接受，这是汉莎面临的问题。这些设计师的互动让他了解一些中国市场的需求，因为现在我们已经在做一些工作，包括我们竞争对手的前五名产品设计和销量做了一个统计，如果我们的设计师可以来到中国可以和很多设计师和消费者进行互动是更好的，在接受度方面汉莎还是要做一些微调。


　　【主持人】：刚才你也说到了，汉莎是在中国第一年进行全方位的调整，我们的消费者非常关心一个问题就是渠道布局的问题，能给我们作下相关介绍吗？


　　【陈长炅】：我们还是坚持经销商的制度。更细节的说，代理商和经销商结合，代理商的渠道发展是一个跨区域的概念，可能有一些局部的区域并不限制与一个区域合作，这是卫浴的一些特点，第一个是代理商，第二个是城市经销商工程，第三种就是经销商，他们有明确的展示，但是他们在某些渠道上有强烈的推广能力，但是在我们的客户序列里面是处在第三层面。我们今年是恢复纯正的德国公司的第一年，在中国这个市场有些我们要继续的合作，有些要做调整。


　　我们主推产品，彩色浴室系列和水流产品我们要在旗舰店、专卖店里面进行销售，所以你们可以看到汉莎新的展厅，我们的试水面积是最大的，包括跟同等的德国品牌来讲，我们的展示区是最大的，因为它必须要大量的试水。基于这个特点，目前我们在中国市场大约头三年到五年不会考虑超市。


　　【主持人】：汉莎在中国有多少个店，展示厅的规模如何？


　　【陈长炅】：有一家成都的正在建设过程当中，算上它是26家。上海有6家，包括在红星美凯龙（查看地图）、佳饰家、喜盈门、金盛铜川路店等，其中红星美凯龙有两家。接下来我们会在喜盈门对面开设一个旗舰店，展厅面积会在150平方米，里面至少有50平方米的试水区。接下来你们会发现，汉莎产品的展厅社区都比别人大，包括这次展会，我个人觉得，这是需要我们改进的地方，德国的风格有它的特色，但是这次给我感觉 两百多平的展区我们展出的品种不多，对汉莎展示的产品来说是冰山一角，但是德国人非常喜欢，可以让很多人来看，当然这是欧洲的风格。目前我们在中国是一个刚起步，今后进一步完善我们的销售网点儿。


　　【主持人】：我们知道龙头产品一般是与陶瓷产品相搭配展示从而充分显现出产品的魅力，我们是否有固定的陶瓷合作伙伴？采用的是怎样的合作方式？


　　【陈长炅】：我们的产品也有和卫浴产品搭配展示。我们在国内的很多代理商，同时他也在销售其他一些高端或者是中高端洁具的代理商，他们在产品的展示这一方面，他会根据他自己的设计理念来推出。从洁具产品来讲，它对于造型的体现，比如弧度的造型、方的造型、古典的造型等等，它相匹配的水龙头，我们的产品优势就是选择面非常宽，你可以选择任何造型的龙头，在我们的一些经销商展厅里面，他可以根据他现有的卫浴品牌产品特色，来选择不同的汉莎配套产品。我印象当中有一款我们跟杜拉维特的脸盆配套的水头，我们在北京的展厅做的非常好，这一款产品汉莎把它拓宽了，他不仅仅有它传统的透明玻璃，也有茶色、红色等等，也包括有棒棒糖花色的，跟杜拉维特的配合是非常好的。目前我们在上海的展厅都是纯汉莎的产品，没有跟别人合作。


　　【主持人】：我们有没有自己特定的卫浴合作伙伴呢？


　　【陈长炅】：没有。汉莎特别是在欧洲国家，它的产品品类和上下之间的定位是非常宽泛的，包括公用的机场等。比如德国的法兰克福机场用的都是汉莎的产品，很多公共场所、医院，包括跟汉莎合作密切的希尔顿、万豪等酒店是用汉莎产品最多的酒店，但是他们并不限定是某一种洁具品牌。所以目前汉莎在这一块上面没有特定说要跟某一个卫浴相匹配。

　　这里我提到我们中国和德国的理念不同，经过几百年的民主化进程，他们没有那么强的等级观念，他们对产品没有等级观念，他们理解的高端、中端、低端不一样，比如说汽车，奔驰和宝马在德国并不算高端产品，他们只能理解成这是主流产品，把某些产品理解为是个性化的产品，当然说Boss品牌是个性化的产品或者是一个独特的产品，比如说服装，我们知道的乔治奥马尼、瓦萨切等之类，如果要按照我们的思维方式，最高端顶级的产品，但欧洲并不是这样认为的，欧洲的贵族都是用世袭的裁缝来做衣服，奢华品牌都是专门定制的。我们现在在做汉莎中国的推广，可能需要考虑到中国人的观点。


　　【主持人】：产品展示和体验是一个非常重要的环节，请您介绍一下汉莎是如何通过产品展示与体验给人民到来全新的卫浴概念和最舒心的生活体验的？


　　【陈长炅】：首先说汉莎的生产厂都在欧盟，它每年要花300万欧元来做环保的投资，其中包括污水处理，包括工厂周边环境的保护，绿色植物再造和更新、除污设备处理、更新等等。 第二，对于我们中国市场的消费者，汉莎有什么样的环保承诺。其实节水本身也是一种环保，它可以在节水做到每分钟只有3升的水甚至更低的水，可以比正常的龙头节省水50%左右，如果稍微有一点动手能力的消费者，完全可以自我调节它的出水量。首先它是两段式的，第一段出50%的水，第二段是出100%的水。我们会提供一个非常专业的工具，只要打开龙头盖，他用螺丝刀拧指定的位置，他可以进行调节，这是对节水的一个承诺。同时包括节能，汉莎所有的龙头，现在龙头都是冷热水，中国跟德国有点不同，德国每户的冷热水是不同的管道，中国是统一的管道，汉莎在龙头的处理里面，它手柄的形成大约是120度，一般的龙头设计打开水是温的，但是汉莎打开的就是冷水，因为一旦用热水，就是相当于能量的消耗，所以我们汉莎把使用消耗选择权交给消费者，如果你需要热水，你可以自动去调。一旦如果消费者也喜欢一打开水就有温水，也是可以通过自调来实现。

　　第三个，汉莎完全都是采用世界上最严格的的环保标准来做的，比如：龙头里面是用铜来做，但铜里面还有很多金属微量元素，含有镍的目的是为了连接铜和鉻，此外里面还含有铅，但汉莎对于这些微量元素含量的控制采用的是世界最苛刻的低标准，因为汉莎设计水流的时候，通常水跟龙头接触时间会比较长，如果这个时候我们不控制微量元素的话对与产品本身的伤害是很大的，没有办法保持产品的高品质，对于人体也会造成一些伤害。但对于铜的要求是最高的标准，因此很多的消费者觉得汉莎龙头是非常重的，因为它的铜含量比较多。有一些产品看上去似是而非，但是技术含量差异是非常大的，比如说一些玻璃式的产品， 很容易留下水迹，很难清除干净，但汉莎的产品虽然也会留下水迹，但是只要轻轻一擦就可以消除。目前在国内来讲，汉莎的过滤技术非常好，它的龙头在中间有很多细微的元配件是用来过滤的。汉莎技术性还是非常强的，我们对于经销商、技术员的要求都是非常严格的，在7月份我们组织了一个亚太地区所有代理商的培训，当然我们要对消费者有很好的指导，我们也不能希望消费者都是专家，刚才你提到的性质是上门服务的性质，汉莎有很多的产品都是可以拆下来自清洗，而且我们产品本身还有一个自清洗的装置。


　　【主持人】：前期可能需要对消费者进行一个很好的指导。


　　【陈长炅】：如果消费者自己处理不了，我们还可以上门服务。如果今天单纯讲技术，很长时间也讲不完。简单的说汉莎的技术人员会提供给我们消费者很好的售前售后的指导和服务，如果大家感兴趣的话，大家会发现汉莎有很多的技术都非常的有意思，比如汉莎很多的花洒都是可以通用的，还有汉莎入墙的龙头可以并上所有汉莎的手柄，手持花洒也是一样的，以前你可能用的是一个比较普通的汉莎花洒，如果现在你喜欢光电的话，只要买回来换上就可以了。


　　【主持人】：汉莎原来在佛山有一个公司，现在的情况如何？经历了怎样的一个调整过程？


　　【陈长炅】：你提到的是原来的汉莎China，目前已经结束掉了，所以说今年是汉莎全面调整后的第一年，全部都是由德国总部统一管理的，产品全部是纯进口的。之前我们在汉莎China的时候，那次的合作并不成功。如果在未来三年或者是更长一段时间的经销量上去以后，我们才会去考虑是否在中国组建全资子公司或者是投资建厂，但这些公司、工厂的建议对于我们的营销是起到全面推动力的作用而不是阻碍。


　　【主持人】：今年汉莎全新的发展规划是怎样的呢？


　　【陈长炅】：首先体现品牌的定位，在我们的目标客户群体，通过搜狐网、焦点家居网等一些专业的媒体来体现我们的品牌，体现我们的定位，体现我们的研发特点和方向，体现我们的价值观，这是汉莎今年最重要的一个目的。第二个目的就是在销售渠道方面，一个是重新过滤原有渠道，然后发展新渠道，同时用我们最新的营销和渠道管理的理念，来规划这个市场的渠道。第三个目标我们要特别关注一些地标性的项目，这也是我们一个重点，包括刚才我提到希尔顿、喜来登、万豪这些酒店，实际上他们在欧盟跟汉莎有很好的合作关系，他们也希望在亚太地区跟汉莎合作，之前我们的网络渠道不强，所以他们在选择产品的时候就有顾虑，所以我们希望可以延续在欧盟跟他们的良好合作关系，再提供给他们充分的产品、培训、服务、物流等方面，通过他们在中国市场的扩大来扩大汉莎。今年我们主要就是这三个目标。


　　【主持人】：还有一个目标就是建立自己设计师俱乐部。


　　【陈长炅】：这应该是和第一个目标挂钩的。在我们的目前客户群里建立我们的品位定位和价格、研发的特点，我们最重要的就是设计师，还有地产商、高端的消费者，这是与我们的第一个目标相挂钩的，我们要专业性的。


　　【主持人】：我们在媒体宣传渠道的选择方面我们会做怎样的选择？


　　【陈长炅】：我们的定位跟在欧盟是不同的，我们的潜在客户刚才我也说到了，我们的这些潜在客户它显然不适合大众化的媒体，比如在淮海路做路牌广告，这种大众化的媒体不是我们青睐的方式，网站是一个选择面比较广的渠道，希望更多人来关注我们的品牌。我们不是选择普通的消费者或者是购买国内品牌的消费者媒体，我们会有所选择性。


　　【主持人】：也包括杂志。


　　【陈长炅】：对，对杂志我们不会选择普及型的杂志，大家都可以看的到的，我们更多会选择 刚才所说三类目标客户，比如说设计师喜欢读什么杂志，采购部、工程部的经理他们会选择读什么样的杂志。我有一些专业的人会来跟我提一些专业的建议，第一个我们要看它的发行量，并不是说它的发行量越大越来好，而是我们关注的是有像是金字塔方式的结构杂志。


　　【主持人】：通过你的介绍，我们已经有了一个非常全面的了解，随后我们会做相应的系列报道，更好的体现我们汉莎的定位还有它在技术和设计方面的特色。我们的采访到此结束，谢谢！


　　【陈长炅】：谢谢你们！

来源：焦点上海装修家居网 [ 参加讨论] 查看全部分类资讯