实现三方共赢的销售才是企业发展的长久策略――访佛山市格朗司洁具有限公司销售经理林俊贤

http://info.bfjieju.com 2008年01月07日 作者:张振本

 

 

一向繁忙的佛山市格朗司洁具有限公司销售经理林俊贤先生，在我们几次预约下，终于从百忙中抽出时间接受我们的采访。在一阵友好的交谈下，我们感受到他是一个有思想内涵和理论水准的人，说话和蔼可亲，思路清晰。大学毕业后的他，怀着远大的理想和抱负，决心在商海中展现出自己的聪明才智，做出一番成就。由于他的好学进取精神，很快他便在卫浴洁具行业找到了自己的用武之地，在洁具市场销售领域他成了格朗司洁具有限公司出名的营销家。

产品销售的市场定位

据调查，格朗司洁具有限公司主要是以生产实木浴室柜家居产品为主的，作为销售经理的林俊贤，是如何把该公司产品推向市场的？

他说：“给产品明确定位是很重要的，当然把产品推向市场的时机也是制胜的关键。从踏出大学校门的那一天开始，就步入了卫浴行业，时间长了也积累了一些经验，自己认为，在产品销售之前，首先通过对市场认真的考察以及对市场需求的了解非常必要，应做大量的前期准备工作，市场培育、消费引导。按照这样的思路展开工作，直到2005年深感时机成熟，水到渠成之后才把产品推向市场的。”

林俊贤经理对于推销该公司产品很有信心，因为实木浴室柜产品是很具有生命力的产品，它的功能优点很多，关键一点，实木作为一种贴近大自然的材料，给人真实、自然的感受，与现代都市人追求自然、返璞归真的思想以及典雅休闲的理念非常的吻合。它与陶瓷的结合就更加完美，陶瓷作为洁具产品在人们日常生活中具有无可替代的位置，也是具有很强使用生命力的产品，所以实木浴室柜的前景是相当好的。

克服市场销售的阻碍因素

但是，也不是说在市场销售的过程中就一点困难都没有，遇到的困难和挫折也是很多的。然而，林经理是一个坚持不懈，知难而进的人，又有着深厚的营销理论和实战经验，所以销售阻碍虽然多，最终都被解决掉。实木柜作为卫浴的衍生产品，通常人认为生产技术不高，投资门槛低，很容易做的产品，但是正好相反，实木产品是很难做好的。就象现在的市场，产品抄袭严重，更有些厂就指明我是仿牌的，还好象很自豪似的。有些眼光比较浅的客户就有可能选择这样的产品，因为价格会比较低。由于冒牌产品压价干扰了正常的市场秩序，对有自行研发的企业来说就会遭受很大的影响。

在价格下滑的情况下，格朗司洁具有限公司还能做到稳价销售。这就说明格朗产品在市场中有一定影响力。通过靠模仿厂家的负面材料，证明了格朗司洁具的优势，帮企业做了正面宣传。通过对比，恰好可以检验客户对格朗产品的信誉度，可以看清该公司还存在哪些不足。但是，应该坚信，只要有好的产品，过硬的质量，不断提高服务，创新销售模式，市场终究是可以赢得的。

谈到销售方面的一些经验和感受。林经理深有感触地告诉我们：“销售我做了近八年时间，我通常都是把做产品和做人等同起来看，实实在在的、真正为客户的利益着想。我认为，只有把好的产品介绍给客户，把好的经营理念带给我们的经销商，才能同客户群建立长久的合作关系。经销商在同企业合作时，不仅仅是在乎目前产品上能获得多少利润，更重要的是他们要看工厂是否有前景，工厂的经营思路在哪里，思路是否明确、是否正确？他们跟着工厂走是否有前途？工厂的经营管理者能否在经营理念上给他们带来提升等。这些软性的东西在今天的客户看来，显得更为重要。要不，同类厂家这么多，随便找个厂家合作不是很容易吗？为什么还要选呢？”

产品市场和产品优势的定向分析

采访中，我们从林经理那里了解到：目前，格朗司洁具有限公司主要以国内市场为主，目前国内的销售占公司整个销售的80%以上。坚持以国内市场为销售基础，是林经理一直都比较坚持的观点。他认为：国内的市场是基础，只有把国内市场做到位了，有了自己的品牌和竞争实力的时候才把更多市场延伸到国外，可行性才很大，这是格朗司洁具有限公司当前的市场销售核心。贴牌加工始终是在为别人做嫁衣，只有自己开发新产品，企业才会有最终的发展。当然，随着格朗司洁具有限公司各种条件逐步走向成熟，现也开始少量做些外单，目的是尽快与外商交流合作，学习他们的很多先进管理经验。比如在同俄罗斯、美国客户的合作时，他们对格朗司产品在生产、包装、技术上提出了很多要求，这给了格朗司洁具有限公司很大的促进，还有丹麦家乐事公司、科勒在法国公司在与格朗司洁具有限公司洽谈合作时，提出了很多生产上对管理的要求及产品在配置上的要求，对格朗司洁具有限公司都是很大的提升。

那么，该公司的产品究竟具备了哪些优势，才赢得了顾客的青睐？

林经理告诉我们：“产品的优势，比如我们朗司挂柜采的挂钩是公司自行研发的万向调节吊码，安装便利、坚固。一个人即可独立完成安装工作，省时省力。可为经销商节约一般安装人工成本。该吊码可前后、上下调节尺寸，即使打孔尺寸有偏差，无需在墙上重新钻孔，根据齿轮调节即可达到标准高度，改变了传统挂柜锁墙安装困难的缺陷。还有朗司产品的油漆工艺由具有近40年油漆从业经验的大师指导，工艺细致精湛，确保实木产品在各种气候环境下（北方的寒冷、干燥，南方的高温潮湿）均能正常使用，这些都是该公司产品所特有的优势。

市场开发和竞争优势

拥有了这些产品优势，林经理又是如何开发市场的? 竞争策略是什么？

这些不为人知的秘密，林经理谈出了他的观点：“市场开发，我更倾向于市场管理，对客户的维护管理。目前，国内市场是一个多元化、差异化很严重的市场，针对这种多元化和差异化的情况，怎么去管理好客户，怎么帮经销商做好经营管理，怎么对市场价格进行管理，保护经销商的利益，怎么维护市场，怎么进行促销和售后管理等工作，比开发经销商更为重要。作为竞争策略，我坚持走“为消费者节约成本”之路，这是我们一直以来主张奉行的经营理念，我们的目的是“为消费者节约成本，为经销商创造财富，为企业创造价值”，创造三方共赢是我们坚持的路线，实现企业、经销商、消费者三方共赢的销售才是企业发展的长久策略”

一个企业的发展和竞争优势，人是最核心的因素，企业的快速发展，离不开人才作用，格朗司洁具有限公司是一个注重人才的企业，注重人才的培养，有整套的人才培养方案，任人唯贤，人尽其才，物尽其用，什么类型的人才，安排做什么类型的事，合理使用人才。该公司的核心竞争力就是拥有一大批优秀的销售及客户服务人才，他们就是格朗司的宝贵资源，最好的竞争优势。

对于格朗司洁具有限公司未来的发展，林经理充满着憧憬，对该公司未来发展很有信心。他说：“目前中国经济的高速发展，给我们提供了非常好的商机，社会形态和政策方面越来越好，有利于洁具行业的发展，我们要积极做好一切发展准备工作。平时要多了解市场，多了解顾客，多于顾客沟通交流，很好把我顾客的心里要求和实际需要，这才有利于我们的市场销售，才能进一步推动公司的发展。”

不管未来怎么样，林经理表示，将延着卫浴洁具这个行业一直走下去，发挥自己的销售才能，体现自己的价值，创造一个完美的人生。

 

来源：百方洁具网 [ 参加讨论] 查看全部分类资讯