从荒地上打造出的十里河陶瓷总部――访北京闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林

http://info.bfjieju.com 2007年11月19日 作者:张振本

    谁也没有想到在一片荒草丛生的北京十里河中部一片三角地带，今天竟然会变成北京乃至华北地区超大的品牌瓷砖集中展示基地。一个没有任何背景的普通福建商人是如何仅用几年时间在一片废墟上成功打造出一个陶瓷总部，成为京城陶瓷行业享有盛名的？“陶瓷大王” 陈进林向我们慢慢叙说开来。
　　原来，闽龙是从2001年开始组建的。当时陈进林认为，做陶瓷得单独搞一个专业市场。首先要考虑地理位置；其次要考虑面积大小，小了没规模成不了气候。于是，凭着十几年的商海经验和走专业化市场的信念，顶着方方面面的压力，在十里河建材一条街东段悬挂起闽龙集散地的招牌，以小展厅、大仓库、低租金来降低各家商户的压力，吸引陶瓷经营企业在闽龙开设专卖店。从地理优势上看，这里位于三、四环之间，京沈、京津唐高速公路就在旁边。经过反复细致地考察，认为以自己的经验和实力，在那里选址没有问题。事实证明这个选择是对的。
　　如今的闽龙已经吸引了国内90％以上陶瓷品牌，其中冠军、诺贝尔、亚细亚、RAK、蒙娜丽莎、马可波罗等众多知名品牌将营销中心迁入闽龙。陈进林认为，自己的优势是品牌集中，消费者选择余地大，同时厂家采取的是前店后库模式，节省了储存和运输成本，使瓷砖具有价格竞争力。闽龙市场只有四五年历史，根据市场发展规律，四五年时间能建成这种规模确实比较少见。
　 然而，陶瓷销售最早采用的是传统的堆放式，后来才发展为货架式，进行单片样品的展示，接着各个品牌的陶瓷专卖店出现了。根据人们的购买需求，陶瓷的营销模式也不断发生着变化。闽龙创新地进行了营销模式的改革，创建了“前店后库”、“一比一实景展示”的营销模式，充分满足消费者的购买需求。消费者既可以看到瓷砖的整体铺装效果，又可以在仓库中直接采购，提高了诚信度，这种模式受到了市场的认可。
　　闽龙“前店后库”模式并非简单地将品牌进行集中，并非谁想入驻都可以。我们对入驻商户的要求很严格，必须是各大陶瓷品牌的总代理或是厂家直接入驻。他们运到北京的货物库房就设立在这里，再从这里向北京的各个建材城分销点送货。这样就相对减少了中间环节，降低了经营成本，而价格上也就留有余地了。
　　闽龙的目标非常明确，不仅要实现营销中心的销售功能，更要实现展览、展示的总部基地功能。欧神诺、东鹏、蒙娜丽莎、马可波罗等很多陶瓷行业的专卖店都在闽龙升级为旗舰店甚至是亚洲旗舰店。在整个北京的市场中，也只有在闽龙才能找到1000平方米以上的旗舰店。这里能够容得下蒙娜丽莎的超五星级家居，装得下RAK的泳池，承载起亚细亚的电梯间，展示着长谷餐吧的浪漫情趣……9月8日在闽龙开业的6000平米的马可波罗至尊殿，集博览、文化、体验式消费于一体，刷新了闽龙陶瓷总部基地体验馆的纪录，在北京乃至全国都处于领先水平。
先体验后消费已经成为一种趋势。专卖店、旗舰店、体验馆应该是阶梯上升的一个过程，是陶瓷行业不断进步的缩影，标志着陶瓷销售从堆摆、产品展示、实景展示，再到情景展示的进程。
　　随着闽龙陶瓷总部基地地位的确定和90％陶瓷品牌总部的入驻，面积上千平米以上的旗舰店、展示馆、体验馆在闽龙比比皆是。比如RAK、东鹏、马可波罗、诺贝尔、亚细亚、蒙娜丽莎等几十个瓷砖品牌和惠达、尚高等洁具品牌的旗舰店、概念店、体验馆都在上千平米以上。这些店虽然在称谓上有所不同，但无不以实景、情景示人，实现着体验式消费的功能。作为闽龙不仅见证了陶瓷行业的进步，也利用“体验式营销”推动了行业的发展。
陈进林说：“闽龙之所以能成功，主要靠的是诚信。有了良好的口碑宣传，就会有越来越多的人相信闽龙，并选择闽龙。现在，消费者都知道买陶瓷去闽龙，而商家也愿意选址闽龙，紧跟闽龙，共同发展。 ”
　　通过这些年的经营，闽龙总结出了一套科学系统的管理模式。闽龙不同于别的建材市场，建完后就收租金，收完租就不再过问市场经营。他们的想法是不但要招商收租，还要对入驻的商户负责，要让入住商有钱赚，有生意做。只有商户发展经营得好，闽龙市场才能发展得好，双方才能达到共赢。
　　立足商海多年，陈进林最终总结出，要想赢得市场：第一要对商户负责，以免商户有后顾之忧；第二要对消费者负责。闽龙定期给商户进行免费培训，还建有自己的网站，又组建陶瓷电子商务平台，带动市场内的商户通过集体采购活动拓宽销售渠道。以多种形式，将陶瓷产品、陶瓷文化送进社区。为商户免费发布产品信息，定期公布行业新闻及企业发展动态，及时与商户信息对流。
　　陈进林总结：现在“卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖文化”的观念越来越深入人心。对于一个企业来说，品牌比设备、厂房更重要。所以，他们将投入更多的人力、物力和财力打造自己的品牌文化。

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