魅力法恩莎感动广州——对话法恩莎广州总代理沈瑞芳小姐

http://info.bfjieju.com 2007年09月13日

    记者：沈总你好，你作为法恩莎的广州总代理，能否谈谈和法恩莎的合作经历？

    沈瑞芳：我们和法恩莎合作的时间不是很长，2006年12月开始加入法恩莎这个大家庭。因为之前法恩莎在广州终端市场没有一个很好的展现，后来我们跟法恩莎的严总，谢总，艾经理接触后，都认为广州市场前景比较大，所以双方不约而同达成共识——在广州开法恩莎品牌专卖店。尽管我们和法恩莎合作时间不长，但我们的合作是非常有默契的。

    记者：我们知道这个店是五一新开张营业，这么精致的布置，这么大的面积，那么厂商给予了什么样的支持？

    沈瑞芳：厂商对我们的支持肯定是很大，包括人力、物力、资源各方面。我们做这个店时，法恩莎调动一个庞大的设计部帮我们设计了这个全新风格的专卖店，包括我们的LOGO的设计，专卖店的色调，都是全新的，在法恩莎全国经销店中也仅有一家。另外产品安装上，整个过程法恩莎全力配合，也调动了一些售后人员来给予指导，包括精品的摆放、人员培训。这方面的支持是无形的价值。这是法恩莎全力对我们经销商的一个支持，共同建设，共同把法恩莎品牌做好，加大品牌知名度。

    记者：各大厂家都在采用“大专卖店、旗舰店”与消费者互动，是否一定要做大展厅？

    沈瑞芳：我觉得家居建材在广州市场是以品牌营销为主导。开设大专卖店的意义在于，我们希望专卖店给予消费者的感觉是：法恩莎是一个艺术、品味的品牌，能从专卖店的设计把产品的特点给带出来，更好的体现产品特色。所以我们要开专卖店，要把专卖店做好。我认为专卖店本来就是一个品牌传播最好的传送窗口，可以很直观的感受这个品牌最真实的地方。

    记者：随着专卖店的建立品牌的推广效果也立竿见影，但这对消费者来说意义有多大？

    沈瑞芳：法恩莎在广州还没有被消费者所熟悉，到底这个品牌的产品质量如何，品牌的形象如何，我希望都能在我们的专卖店里让消费者切切实实的感受到。让他们对这个品牌有一定的信息了解，知道法恩莎是一个有品味有实力的品牌。所以我们开大店，开精致的专卖店，让消费者在买产品的同时有一种质量保障，在个人生活的品味上有所提升。

    记者：不管是开大专卖店还是开连锁店，都是为消费者服务。那么对消费者来说，你认为什么是诚信经营，文明经营？

    沈瑞芳：很多品牌采取大广告的推广来带动品牌，相对来说，产品成本就会增加，对于产品的性价比可能会受一定的影响。所以我认为我们的文明经营方式是，直接让利消费者。我们定期做促销活动，现场赠送现金券或低价促销，直接让费者获得益处。我们希望通过低价给予消费者一个信息，让他们觉得法恩莎品牌在质量、性价比方面，是有一定的底蕴，不是一个很浮夸的品牌。诚信经营其实就是企业的服务态度及解决问题的态度。我们服务包括了售前、售中、售后三方面服务。我们承诺：售前，免费上门量尺寸，免费设计，包括一些产品的实际布局设计。售中服务，我们会在他们装修过程中，预约时间，帮他们把所有水电位置布置好，跟他们装修师傅一起去做。售后，产品安装后，承诺5年免费保修，终身保养，并定期回访，会根据客户对产品的意见反馈给厂商，取长补短，对产品进行改良。

    记者：现在很多家居企业都在跟装修公司、设计师合作，这种合作是否会成为建材企业后期销售渠道的主流方式？

    沈瑞芳：应该是。特别是广州这个城市，精装房很多，另外在公共卫浴设施包括酒店、餐厅方面都需要依靠装修公司或设计师去帮我们推广，所以我认为厂家、经销商和家装设计师这部分的合作会是今后的主要销售渠道。

    记者：现在很多家居企业都会参与设计活动？法恩莎后期是否也这样？

    沈瑞芳：会的。我们打算今年在广州举办一些设计师的推广会。是希望通过这样的会议，让设计师们加深对法恩莎的认识。也希望通过这样的会议，能在后期与设计师达成很好的共识。

    记者：上次法恩莎新店开业你也去了，你作为法恩莎广州总代理，认为深圳与广州的市场有哪些异同？

    沈瑞芳：深圳市场跟广州市场其实没有很大的区别。因为城市相距比较近，所以消费观念也都比较接近，都是需要以品牌为主的销售地点。所以我们大家的发展方向是相似的。

    记者：现在装修旺季要到了，消费者在购买产品时，会经常出现一些误区，你会给什么的建议？

    沈瑞芳：目前消费者普遍对卫浴洁具产品的认识比较表面，因此在购买产品时会走两个极端，要么认为国际知名品牌或价钱贵的就一定好，要么认为越便宜越好，反正可以用就行了。

    其实作为一次性投入的耐用消费品，挑选一个满意的卫浴洁具产品也是有很多学问的，除了考虑产品本身的款式、功能、工艺外，还要考虑产品的风格和档次与整体的装修是否协调，是否有高的性格比，厂家的综合服务体系是否完善。用一句话概括：“没有最好的，只有最适合的。”

    另外，对广州的消费者来说，对一些知名品牌都比较认可，反而不太敢接受产品某些新功能等新事物。我们法恩莎力求创新，不断研发出一些潮流、前卫的产品功能，跟国际品牌接轨。所以我建议广州消费者可以大胆尝试一些超前功能的东西，包括我们现在已推出的智能马桶。智能马桶在这个市场接受能力还一般，可能大家都感觉这个产品功能太超前了，质量会不会有问题，后期维修会不会有问题？还有我们的按摩浴缸，可能很多消费者感觉按摩浴缸是否会很难清洗，它是带电的使用时是否有危险？其实我觉得大家不用担心这方面的东西，对于我们品牌推出的功能，我们很有信心。其实不光是法恩莎，同类产品，推出市场的，品牌肯定是能给予消费者一定的保障，所以我觉得消费者不用担心这部分产品的质量问题，可以放心尝试一些新功能产品。

    记者：后期是否会把法恩莎品牌在广州多铺几个店，方便更多的消费者购买？

    沈瑞芳：现在我们已有两家专卖店，除了AEC建材世贸店外，在吉盛伟邦也有一个专卖店。另外在今年，我们在广州以北考虑再设一个专卖店，方便消费者能在各个地点购买到法恩莎产品。

    记者：最后一个问题，请沈总展望一下法恩莎在广州市场的未来发展？

    沈瑞芳：当然是希望法恩莎在广州越做越好，我们也有一定的信心。虽然说广州还是以国际知名品牌为主流，但一些中高档品牌的空间，法恩莎会去享受，去创更大的效益。我们也会通过我们的努力，通过厂家给予的支持，共同把市场做好。用一句话概括：通过我们周到体贴的服务，而用客户的口碑帮我们做广告，我觉得这一点是最重要的。

    记者：谢谢沈总。

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