红白相间扬个性 朴实情怀画市场——访广东省开平市碧丽丹水暖器材厂总经理张国华

http://info.bfjieju.com 2007年08月09日 作者:朱李子

    现在拥有“水暖卫浴王国”称号的开平市水口镇，在90年代初仍处于卫浴产业的初级发展阶段，大厂少，多数以家庭作坊的形式为大型的卫浴厂商加工配件，碧丽丹就是其中的一家。
    水暖卫浴产业在水口飞速发展的十几年间，有厂家被淘汰，埋没于历史发展的洪流中；也有厂家抓住了机遇，不断发展壮大起来，碧丽丹正是其中的一家。

                            从“家庭作坊”到“开拓市场

    1992年，碧丽丹水暖器材厂在水口成立。成立初期，没有市场，只能为大厂做加工；产出的产品没有经销商，大部分产品以代卖的方式出售，虽然被骗吃亏的次数不停地增加，但却以这种方式打开了市场，为日后的销售铺好了基石。
    这一时期可说是碧丽丹最艰难的日子，张国华在回忆创业初期时虽然唏嘘不已，却表示当时还是存着一种自信。他说：“在为大厂加工的过程中，能体会到龙头由控制水到工艺品的进化过程，从而了解到这个行业的发展走势。而了解了市场走势，有了明确的目标，心里便有底了。同时，再拥有合理的价格和上好的质量，就一定会有市场。”张国华坚信，总会有适合自己产品的市场。果然，产品被代卖的过程中，碧丽丹的名字逐渐为人所知，并且以优秀的品质和适中的价格，有了自己的市场，销售开始步入正轨。
    有句老话说：骑在马背上打天下，却不能在马背上治天下。开创一份事业与打造一个品牌所遇到的挫折不相同，偏重不相同，自 然不能以想当然的手法来处理。碧丽丹的市场份额渐入稳定时，便对销售方式做了调整。对这一做法，张国华有自己独到的见解：换位思考，切实考虑到经销商的利益。他表示，对于生产厂家来说，经销商从某种角度来讲比用户更为重要。例如原材料价格上涨，碧丽丹不会随着材料价格立马涨价，而是会给经销商一个过渡的时间。在保证合理利润的同时，提价的幅度可以比原材料涨价的幅度低，虽然利润少了一些，但经销商的日子却能好过点。
    说到这里，我们问起是否有何独到的理论与见解来支持企业的发展，张国华非常郑重地表示，做企业还是要脚踏实地，不吹嘘什么理论，“每个行业都会细分出许多工作，做好自己的工作，赚本分工作的合理利润，其它利润份额是其它工作的，不能随便入侵”。

                         从“参展树品牌”到“向同行学习”

    从家庭作坊一路发展而来的碧丽丹，如今已经被广大群众所接受，在国内各大、中城市建立了完善的销售网络，产品销至全国各地。在刚刚结束不久的第九届中国（广州）国际建筑装饰博览会上，碧丽丹也参与其中，在2E大厅向全球厂商、经销商、专业人士展示特色。
    对于参展的目的，张国华讲得很坦然，他说：“为了给客户信心，为了给自己立品牌。”碧丽丹不是一家拥有大型生产规模的厂家，它奉行以产品本身逐渐地征服用户，慢慢地深入到人们的生活中。张国华认为，给经销商“信心”非常重要，通过展会，让经销商看到碧丽丹产品的质量，看到碧丽丹的品牌形象，甚至让他们看到展位上人流旺盛的场面，从而证明碧丽丹的产品是被众人肯定的、是受欢迎的。
    与碧丽丹展位上人来人往的热闹场面相反，碧丽丹的展位不如其它品牌奢华、吸引眼球，而是走了一条朴素、实在的路线，以红白相间的色调来展示自我。询问为何不用华丽的装饰来招揽参展观众呢，张国华笑笑地说：“这是为了两个‘适应’啊。”他解释说，展位的位置与装修都是有讲究的，这些都由自身品牌的定位来决定。碧丽丹是一个定位为中高档产品的厂家，若如一些定位高档卫浴产品的厂家一样，装修得豪华奢侈，经销商哪敢进门呢？所以，走朴实路线，一是为了适应客户的需求，二是为了适应自身的发展。
    不夸张、不宣扬、不奢华，却很平和、细致、认真，这也许就是碧丽丹要呈现给大家的，正如江南阳春三月的细雨般，平易近人，渗入人心。
    对于下一步的计划，张国华表示准备把已有的产品和将要采用的款式进行优化，用质量来增强市场的竞争力。采访末尾，张国华告诉我们此次参加展会的感受是：“要向同行学习！”

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